Vendeurs orientés clients: quels dispositifs pour y parvenir?

Univ Europeenne - EAN : 9786131510854

Bouchra Esslimani

Édition papier

EAN : 9786131510854

Paru le : 8 avr. 2012

98,00 € 92,89 €

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Résumé : Ce travail vise à étudier un nouveau phénomène commercial : l'orientation client des vendeurs. Un examen de la littérature a permis de construire un modèle explicatif de ce phénomène. L'orientation marché de l'entreprise, les attitudes au travail du vendeur, les traits de sa personnalité et ses caractéristiques individuelles sont autant de variables formant le modèle de recherche. Les résultats obtenus montrent que l'agréabilité de l'employé commercial, sa conscience au travail, son empowerment psychologique ainsi que son implication affective dans l'organisation sont des facteurs favorisant le développement d'un comportement orienté client. L'orientation marché de l'entreprise, à travers son approche culturelle, apparaît aussi comme un élément déterminant de l'orientation client des vendeurs. Le genre du vendeur et son ancienneté dans le poste se sont également révélés explicatifs de son orientation client.
Biographie : Après avoir bénéficié d'une expérience en direction marketing et communication externe chez un géant du secteur bancaire, Bouchra Esslimani est actuellement professeure à l'École Nationale de Commerce et de Gestion de Marrakech, Université Cadi Ayyad. Elle est Docteure enSciences de Gestion de l'Université de Toulouse Capitole.