Les valeurs socioculturelles et la performance des vendeurs

Univ Europeenne - EAN : 9786202289214

Célestin Elock Son

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Édition papier

EAN : 9786202289214

Paru le : 1 juil. 2018

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Détails

EAN13 : 9786202289214
Réf. éditeur : 5884524
Editeur : Univ Europeenne
Date Parution : 1 juil. 2018
Disponibilite : Manque sans date
Barème de remise : NS
Nombre de pages : 104
Format : H:220 mm L:150 mm E:6 mm
Poids : 166gr
Interdit de retour : Retour interdit

Résumé

Résumé : Ce travail vise à mesurer l'influence des valeurs socioculturelles sur la performance des vendeurs, en particulier des vendeurs de services d'assurances. Pour réaliser cet objectif, une revue de la littérature sur la culture et la performance des vendeurs a été effectuée. Elle a permis d'identifier les valeurs à la fois sociales et culturelles des vendeurs susceptibles d'influencer leur comportement. Une enquête auprès d'un échantillon de vendeurs d'assurances a permis de vérifier ces relations. Il ressort que les valeurs socioculturelles des vendeurs influencent partiellement leur performance. De même, les analyses montrent qu'une entreprise gagnante est celle qui s'adapte au contexte, qui initie les vendeurs à un comportement responsables et qui sait motiver son personnel à travers un système de rémunération et un profil de carrière clair. En outre, la maîtrise des valeurs propres des vendeurs (formation, culture, caractère individualiste/collectiviste,...) devrait conduire les manageurs à ne pas exclusivement adosser leur évaluation sur les résultats en termes de volume de vente et de chiffre d'affaires généré, mais combiner les aspects qualitatif liés à leur déploiement.
Biographie : L'auteur est chercheur en Science de gestion. Ses recherches portent sur les chaînes de distribution.Il a travaillé au sein de départements marketing et commercial des entreprises industrielles avant de retourner à l'Université comme enseignant-chercheur et continu à exercer comme consultant auprès des cabinets conseil en marketing et stratégie.