L'ENTRETIEN D'ACHAT : TACTIQUES DE NEGOCIATION

Organisation - EAN : 9782708112957

PERROTIN ROGER

Édition papier

EAN : 9782708112957

Paru le : 1 mars 1991

24,90 € 23,60 €

Epuisé

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Résumé : La fonction achat joue un rôle toujours plus décisif dans la compétition générale et aujourd'hui un acheteur doit être aussi bien - voire mieux - formé que le vendeur qu'il aura en face de lui. À partir d'une lecture simple et instrumentée de nombreux exemples, ce livre fournit à l'acheteur négociateur un ensemble de tactiques pour appréhender l'entretien de négociation dans de bonnes conditions. Le lecteur sera particulièrement intéressé par la description des vendeurs à travers leurs styles, selon leur âge, leur rang hiérarchique, leur pays, les produits qu'ils vendent ; les conseils adaptés pour argumenter efficacement ; la description de plus de quinze tactiques de négociation avec leurs avantages et leurs effets pervers.
Biographie :
Roger Perrotin : Ancien directeur à la Cégos, il a une longue expérience acquise dans plusieurs grands groupes industriels. Connu pour ses ouvrages sur les achats, il a mis au point le mastère Achats et Logistique de Grenoble École de Management. Il est professeur associé à l'ESSEC en stratégies internationales d'achats et, par ailleurs, président honoraire de l'Association des Directeurs et Responsables d'Achats (ADRA) qu'il a créée.

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